博容，服務(wù)與創(chuàng )新為標簽——訪(fǎng)鄭州博容節能設

        西北地暖記者（以下簡(jiǎn)稱(chēng)記者）：申總，你好！在大家看來(lái)，鄭州博容節能設備有限公司是一家在業(yè)內具有一定知名度的渠道商，但您卻說(shuō)鄭州博容節能設備有限公司是一家“暖通渠道集成服務(wù)商”而不是代理商，這種說(shuō)法挺新穎，能說(shuō)說(shuō)這兩者之間的區別么？
  
        博容申總（以下簡(jiǎn)稱(chēng)申總）：是的，我們是明確自己定位是“暖通渠道集成服務(wù)商”，這種定位是從2010年開(kāi)始確立的，在這之前我們也只是代理商或者批發(fā)商。
         鄭州博容節能設備有限公司成立于2006年，至今已經(jīng)走過(guò)8年的歷程。公司成立之初也是簡(jiǎn)單的經(jīng)銷(xiāo)和代理一些采暖配件產(chǎn)品，比如地暖分水器、混水閥、溫控器之類(lèi)，隨著(zhù)公司發(fā)展經(jīng)營(yíng)范圍和思路也在不斷變化，目前涉及熱泵、新風(fēng)、分水器、閥門(mén)、溫控器等暖通配件，特別是地暖方面配套產(chǎn)品比較多，擁有河南省內外上于家客戶(hù)，主要是暖通終端門(mén)店類(lèi)客戶(hù)。
        在公司經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中發(fā)現，隨著(zhù)行業(yè)發(fā)展，越來(lái)越多的新產(chǎn)品和技術(shù)不斷出現，暖通公司也面臨著(zhù)技術(shù)和理念的升級。但是由于沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的技術(shù)人才，對這些新的產(chǎn)品和技術(shù)不熟悉，無(wú)法從設計、施工、調試、售后服務(wù)等方面實(shí)現這種升級。這種情況下終端需要的不僅僅是產(chǎn)品本身，更需要能夠支持他們了解和學(xué)會(huì )這些產(chǎn)品的支持和服務(wù)，但是由于客戶(hù)的分散和每個(gè)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品涉及多個(gè)廠(chǎng)家和品種，廠(chǎng)家不可能對客戶(hù)提供全面系統支持，嚴重影響了新產(chǎn)品和技術(shù)的推廣普及。
        另一方面，暖通行業(yè)是一個(gè)低門(mén)檻的行業(yè)，很多終端公司雖然在從事行業(yè)的銷(xiāo)售，但對產(chǎn)品和系統缺乏深人的了解，只能停留在產(chǎn)品和價(jià)格競爭的層面上，他們也急需能夠幫助他們提升技術(shù)和理念，突破發(fā)展瓶頸的支持者，但通常意義上的供貨商和代理商并不具備這種能力。
         針對上述問(wèn)題我們調整了自己的定位，雖然博容不做零售和施工，但于2011年完善了自己的設計部、售后部、培訓部、客服部等支持部門(mén)，將大量的人力和精力投人到為客戶(hù)提供產(chǎn)品之外的各種支持。
         當我們將自己從代理商轉換成“暖通渠道集成服務(wù)商”的時(shí)候，意味著(zhù)公司模式的一種創(chuàng )新，博容不再僅僅是銷(xiāo)售產(chǎn)品的代理商或者批發(fā)商，而是能夠更加全面支持經(jīng)銷(xiāo)商的綜合服務(wù)商，提供給客戶(hù)的除了暖通產(chǎn)品本身，更多的是包含市場(chǎng)理念、系統知識、技術(shù)培訓、方案支持、售后技術(shù)支持等全面的服務(wù)，經(jīng)過(guò)這幾年的努力，我們很多客戶(hù)正式因為有我們的支持掌握了新的產(chǎn)品和系統理念，得到快速發(fā)展，目前“有難題找博容”已經(jīng)是很多客戶(hù)遇到困難時(shí)的第一反應。當然目前距離我們想要的理想目標還有很大差距，在客戶(hù)服務(wù)方面還有很大的提升空間，這也是我們努力的方向和目標。
   
        記者：據我們了解，作為渠道集成服務(wù)商，博容還提出一個(gè)“品質(zhì)采暖”的理念，這個(gè)理念和你們的定位有關(guān)系么？
   
        申總：“品質(zhì)采暖”這種理念我們已經(jīng)倡導了多年，這也是建立在對用戶(hù)真正需求分析基礎上的一種理念。我們認為用戶(hù)選購采暖產(chǎn)品實(shí)質(zhì)上并非為了購買(mǎi)一堆并不算好看的配件，他真正購買(mǎi)的是這些配件搭建的系統能帶給他的使用體驗，這種體驗代表了采暖的品質(zhì)。一個(gè)好的采暖系統一定是在舒適、節能、安全、方便、健康這這些方面提供給用戶(hù)良好的使用體驗，具備這些特質(zhì)的采暖，我們稱(chēng)之為“品質(zhì)采暖”。
        要具備上面這些特點(diǎn)，采暖一定是一個(gè)經(jīng)過(guò)設計的、具有有效控制功能的采暖系統，因此真正的“品質(zhì)采暖”一定是一個(gè)系統工程，是針對用戶(hù)實(shí)際需求設計、選型、安裝、調試出來(lái)的一個(gè)解決方案，而不是簡(jiǎn)單的配件的堆砌。因此在同客戶(hù)的交流過(guò)程中我們反復強調，作為一個(gè)暖通公司，任何產(chǎn)品或者品牌都只是你手中的工具，但不是核心，核心在于怎么應用這些工具解決客戶(hù)問(wèn)題的能力。
        因此，推動(dòng)“品質(zhì)采暖”僅僅有好的產(chǎn)品的是遠遠不夠的，這是一個(gè)系統問(wèn)題，除了產(chǎn)品之外還需要提供理念引導、系統知識、銷(xiāo)售理念、技術(shù)支持等方面的支持和服務(wù)，讓客戶(hù)從系統層面解決問(wèn)題。從這個(gè)角度上來(lái)說(shuō)，博容作為“渠道集成服務(wù)商”角色的定位，正是為了支持客戶(hù)“品質(zhì)采暖”的實(shí)現。
        博容公司每年都會(huì )有多次大小規模不等的客戶(hù)培訓，客戶(hù)上門(mén)進(jìn)行理念和技術(shù)溝通的次數更是不計其數。博容公司正是通過(guò)這些服務(wù)為客戶(hù)提供理念、技術(shù)、設計、方案、售后、培訓等方面支持的，并幫助客戶(hù)突破理念及技術(shù)方面的瓶頸，得到快速發(fā)展，真正實(shí)現“品質(zhì)采暖”的理念。
         通過(guò)多年的努力，目前博容在行業(yè)內已具有良好的口碑，與客戶(hù)建立的不僅是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，更是相互支持、相互成就的合作伙伴。
   
        記者：既然作為一家渠道集成服務(wù)商，一般情況下將相關(guān)廠(chǎng)家的產(chǎn)品拿過(guò)來(lái)進(jìn)行組合和推廣即可，但據悉今年博容一口氣推出近十種自有品牌的創(chuàng )新產(chǎn)品，產(chǎn)品的研拳和生產(chǎn)與渠道集成服務(wù)商好像并不太相符，這方面您是怎么考慮的呢？
   
        申總：其實(shí)這兩者之間并不矛盾，博容推出多種創(chuàng )新產(chǎn)品的目的是為了更好的服務(wù)于我們的客戶(hù)。我們不是一個(gè)傳統上的制造企業(yè)，相對而言在生產(chǎn)制造方面并沒(méi)有優(yōu)勢，但我們比廠(chǎng)家更接近應用，也更容易發(fā)現和看到應用中存在的問(wèn)題，因此我們的每款產(chǎn)品都是針對這些問(wèn)題有目的進(jìn)行研發(fā)的，為的是解決這些客戶(hù)應用中存在的問(wèn)題。
        比如，針對大家普遍遇到的暖氣閥安裝后經(jīng)過(guò)熱脹冷縮容易出現螺母松動(dòng)漏水的問(wèn)題，我們推出了應用博容三項專(zhuān)利技術(shù)的“虎牢關(guān)”散熱器溫控閥，在徹底解決上述問(wèn)題的同時(shí)，還解決了結垢和安裝過(guò)程中容易損壞密封圈的問(wèn)題。
        再如，為了解決混水系統在實(shí)際施工中安裝不便的問(wèn)題，我們推出了采用4項專(zhuān)利技術(shù)的博容變形金剛地暖混水系統，可以任意安裝在分水器左邊或者右邊；一次進(jìn)回水可采用水平連接、垂直連接、混合連接；可連接金屬接口、熱熔接口、卡壓接口等不同部件；可適用于雙系統供暖、地暖散熱器混裝等不同系統連接方案，可以說(shuō)一款產(chǎn)品基本滿(mǎn)足所有用戶(hù)對于連接方面的需求，當然產(chǎn)品本身混水性能及各種特性也是非常優(yōu)秀的。
        還有，為了解決集中供熱用戶(hù)擔心漏水造成家庭損失的問(wèn)題，我們開(kāi)發(fā)了宙斯盾隔離換熱站，將用戶(hù)家中的采暖熱水和外部采暖管道隔離，徹底解決集中供熱采暖一旦漏水將給用戶(hù)造成巨大損失的問(wèn)題，同時(shí)還具有降溫恒溫的作用，是比混水系統更好的創(chuàng )新產(chǎn)品。
        我們推出的其他創(chuàng )新產(chǎn)品也是這樣：滿(mǎn)足漏水、排污排氣、測量需求的多功能閥、穩定實(shí)用性能優(yōu)良的BH610混水系統、可以同時(shí)給用戶(hù)提供地暖混水降溫和生活熱水的水暖搭檔II代、徹底解決雜質(zhì)和積氣問(wèn)題的微泡排污排氣閥、便于施工的無(wú)線(xiàn)溫控器等。
        還是那句話(huà)，任何產(chǎn)品都只是一種工具，是用來(lái)解決用戶(hù)問(wèn)題的工具。我們推出的創(chuàng )新產(chǎn)品也只是一種更有效解決用戶(hù)問(wèn)題的工具，其目的在于更好支持終端客戶(hù)實(shí)現“品質(zhì)采暖”。
   
        記者：創(chuàng )新是大家非常關(guān)注的一個(gè)話(huà)題，但像貴公司這樣集中推出創(chuàng )新產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品都申請專(zhuān)利，將創(chuàng )新作為自己公司標志的并不多，對于創(chuàng )新，貴公司是怎么看待的？在這些創(chuàng )新的過(guò)程中遇到過(guò)哪些問(wèn)題，有什么建議可以提供給大家么？
   
        申總：前面我說(shuō)過(guò)；博容并非一個(gè)傳統的制造企業(yè)，公司成立的歷史也不長(cháng)，從這個(gè)角度來(lái)看，我們進(jìn)行創(chuàng )新比傳統生產(chǎn)型企業(yè)要困難的多，但我覺(jué)得，創(chuàng )新更多的是一種精神，具有這種精神比具備外部條件更重要。當然，這種創(chuàng )新精神未必局限于產(chǎn)品的創(chuàng )新，模式的創(chuàng )新、工藝的創(chuàng )新、理念的創(chuàng )新、工具的創(chuàng )新等都可以提供公司發(fā)展的動(dòng)力。
        在博容是將創(chuàng )新定義為公司發(fā)展的核心動(dòng)力。我認為創(chuàng )新是社會(huì )發(fā)展的核心和靈魂，也同樣是公司和企業(yè)發(fā)展的核心。在制造能力嚴重過(guò)剩的今天，缺乏創(chuàng )新能力的公司在未來(lái)的競爭中很難獲得機會(huì )。
        目前行業(yè)內雖然大家關(guān)注創(chuàng )新，但真正的創(chuàng )新本身還沒(méi)有形成一種好的氛圍，愿意投人大量精力和金錢(qián)來(lái)做創(chuàng )新的公司還是少數。
         因為創(chuàng )新是有風(fēng)險的。創(chuàng )新一個(gè)產(chǎn)品需要投人大量的時(shí)間和精力，這些都是高昂的成本，但仿制是一種非常簡(jiǎn)單和容易的事，對很多公司來(lái)說(shuō)更是拿手好戲。當你辛辛苦苦設計一個(gè)產(chǎn)品，要不了多久類(lèi)似的產(chǎn)品鋪天蓋地過(guò)來(lái)，看看市場(chǎng)上很多產(chǎn)品除了品牌不同之外，看起來(lái)就像一個(gè)模子里面出來(lái)的一樣就明白這種情況有多嚴重了。剽竊和模仿成風(fēng)的現實(shí)，大大損害了企業(yè)創(chuàng )新的積極性。比如我們這次有款產(chǎn)品，從設計研發(fā)到現在用了一年多的時(shí)間，由于產(chǎn)品在不斷改進(jìn)沒(méi)有正式上市，但試銷(xiāo)中產(chǎn)品被其他廠(chǎng)家看到，現在仿制的產(chǎn)品已經(jīng)上市了。
        針對這些問(wèn)題我們今年在研發(fā)產(chǎn)品的同時(shí)對所有創(chuàng )新產(chǎn)品都申請了專(zhuān)利保護，這8中新產(chǎn)品中我們申請了二十多項專(zhuān)利，包括發(fā)明專(zhuān)利、實(shí)用新型和外觀(guān)專(zhuān)利，基本上每個(gè)產(chǎn)品都有多項專(zhuān)利保護，最多的一個(gè)產(chǎn)品申請5項專(zhuān)利。目前部分授權證書(shū)已經(jīng)下來(lái)，還有部分在等待授權證書(shū)。我們希望通過(guò)這種方式能夠保護自己的創(chuàng )新成果，爭取到創(chuàng )新的生存空間。
        在做這些產(chǎn)品研發(fā)過(guò)程中體會(huì )最深的是：創(chuàng )新確實(shí)是一個(gè)困難的過(guò)程。
         首先創(chuàng )新總要面對未知的問(wèn)題：每個(gè)產(chǎn)品從設計出圖紙到正式產(chǎn)品上市，基本沒(méi)有一次能夠成功的，大都反復修改，不斷通過(guò)測試和驗證發(fā)現問(wèn)題，最典型的是在一款地暖混水系統產(chǎn)品中，理論上沒(méi)問(wèn)題的閥芯在實(shí)際測試中總是出現各種各樣的問(wèn)題，前后對于閥芯結構總共做了十幾個(gè)版本，最后才確定了產(chǎn)品方案。
        其次創(chuàng )新是嚴肅和嚴謹的事，不能憑感覺(jué)拍腦袋去開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，一個(gè)產(chǎn)品的實(shí)現既要有理論支持也要有實(shí)際檢測數據支持。在我們開(kāi)發(fā)這些產(chǎn)品中，為了能夠檢測和驗證產(chǎn)品性能，我們專(zhuān)門(mén)研發(fā)了一臺水暖參數測試平臺，可以對于溫度、壓力、流量、熱量、混水工作特性等相關(guān)參數進(jìn)行實(shí)際測試，能夠順利的推出這些產(chǎn)品，并且做到心中有數，這個(gè)測試平臺起到非常重要的作用。
         創(chuàng )新還是一個(gè)試錯的過(guò)程，即使我們在研發(fā)中通過(guò)各種測試來(lái)保證產(chǎn)品的可靠，但還有一些問(wèn)題很難在開(kāi)發(fā)階段發(fā)現和解決，因此我們新產(chǎn)品出來(lái)后有一個(gè)試銷(xiāo)期，先推出小批量的產(chǎn)品供客戶(hù)使用，在使用中發(fā)現問(wèn)題及時(shí)進(jìn)行解決。比如我們虎牢關(guān)閥門(mén)就是通過(guò)試銷(xiāo)發(fā)現原設計中存在一些隱患，雖然測試中沒(méi)發(fā)現問(wèn)題，但工人實(shí)際施工中可能出現故障。問(wèn)題暴露后我們及時(shí)調整了設計方案，對產(chǎn)品進(jìn)行升級完善，并召回有隱患產(chǎn)品，以做到對客戶(hù)和產(chǎn)品負責。
        但是據我了解，現在有些廠(chǎng)家仿制或者“開(kāi)發(fā)”產(chǎn)品，東西生產(chǎn)出來(lái)了，但根本不經(jīng)過(guò)測試和試用就拿出去銷(xiāo)售，最多試試耐壓就算合格了，由其是對于還沒(méi)有國家標準的混水等產(chǎn)品更是這樣，甚至有的廠(chǎng)家連自己做的產(chǎn)品的工作原理都說(shuō)不清楚，這怎么能保證產(chǎn)品的質(zhì)量呢？事實(shí)上市場(chǎng)上銷(xiāo)售的部分產(chǎn)品是根本無(wú)法正常使用的，但遺憾的是，這種對客戶(hù)不負責的產(chǎn)品因為成本低并且仿造速度快，在市場(chǎng)上以低價(jià)的優(yōu)勢大行其道。
   
        記者：我們發(fā)現，創(chuàng )新成了您最關(guān)注的核心，也成為博容公司的標簽，那么未來(lái)創(chuàng )新在博容公司是否仍然是一個(gè)核心和標志呢？
   
        申總：創(chuàng )新是一種態(tài)度，我們的產(chǎn)品創(chuàng )新目的是解決行業(yè)應用中的問(wèn)題，只要有問(wèn)題存在，就有解決問(wèn)題的價(jià)值和需求，就有創(chuàng )新的價(jià)值，因此后續我們還會(huì )不斷的通過(guò)創(chuàng )新推出新產(chǎn)品來(lái)解決這些問(wèn)題，我認為我這一生都會(huì )有解決不完的問(wèn)題，因此創(chuàng )新也是沒(méi)有盡頭的。
        在公司未來(lái)的發(fā)展過(guò)程中創(chuàng )新仍然是我們的核心，我們會(huì )關(guān)注影響系統整體性能的關(guān)鍵點(diǎn)，通過(guò)不斷創(chuàng )新解決這些問(wèn)題，也通過(guò)此幫助用戶(hù)實(shí)現真正的品質(zhì)采暖理念。
   
        記者：謝謝申總百忙之中接受我的采訪(fǎng)，祝愿您的事業(yè)蓬勃發(fā)展，創(chuàng )新出新模式，再創(chuàng )佳績(jì)！