導讀：“暖通行業(yè)過(guò)去20年的高速發(fā)展，是在中國房地產(chǎn)行業(yè)高速發(fā)展的時(shí)代背景下產(chǎn)生的，目前，房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向和理念都有了很大的改變，“房住不炒”的理念讓房地產(chǎn)回歸到讓人住好的本質(zhì)。為此房地產(chǎn)未來(lái)的發(fā)展方向一定是成品房和裝配式建筑。這方面的相關(guān)政策的逐步落地，會(huì )徹底改變暖通行業(yè)的發(fā)展基礎，對行業(yè)帶來(lái)顛覆性的影響。因此我們必須認識到未來(lái)變化的趨勢如何，如果還用原有的經(jīng)驗來(lái)考慮未來(lái)的問(wèn)題，將會(huì )遇到非常大的風(fēng)險。”——申國強
 

2019中國供熱展博容暖通講堂之“成品房時(shí)代分戶(hù)供暖企業(yè)變革與突圍交流會(huì )”

分享人：博容申國強
 

有人說(shuō)，煤改氣之后，中國的壁掛爐市場(chǎng)一地雞毛，有很多的廠(chǎng)家倒閉，還有的不知道未來(lái)怎么樣；也有人說(shuō)，現在市場(chǎng)越來(lái)越難做，無(wú)論是配件廠(chǎng)家、設備廠(chǎng)家還是暖通公司，都處于迷茫狀態(tài)。2019中國供熱展期間，在“成品房時(shí)代分戶(hù)供暖企業(yè)變革與突圍交流會(huì )”上，鄭州博容節能科技有限公司創(chuàng )始人申國強現場(chǎng)就這些問(wèn)題發(fā)表了演講。
 

站在行業(yè)發(fā)展背景下看企業(yè)，站在時(shí)代發(fā)展背景下看行業(yè)。

 

申國強認為面對我們的困惑要能夠站在行業(yè)發(fā)展背景下看企業(yè)，也需要站在時(shí)代發(fā)展背景下看待行業(yè)，只有這樣才能看清楚未來(lái)的方向，清晰需要做的事情。

申國強認為，暖通行業(yè)過(guò)去二十年的高速發(fā)展是在中國房地產(chǎn)行業(yè)高速發(fā)展的時(shí)代背景下產(chǎn)生的，目前中國發(fā)展到這個(gè)階段，房地產(chǎn)的發(fā)展方向和理念都有了很大的改變，“房住不炒”的理念讓房地產(chǎn)回歸到讓人住好的本質(zhì)，為此房地產(chǎn)未來(lái)的發(fā)展方向一定是成品房和裝配式建筑，這方面的相關(guān)政策逐步落地會(huì )徹底改變暖通行業(yè)的發(fā)展基礎，對行業(yè)帶來(lái)顛覆性的影響。因此我們必須認識到未來(lái)變化的趨勢如何，如果還用原有的經(jīng)驗來(lái)考慮未來(lái)的問(wèn)題，將會(huì )遇到非常大的風(fēng)險

目前暖通行業(yè)的六多六少，是導致行業(yè)發(fā)展困境的內因。

1.暖通門(mén)店多，成規模的少；
2.賣(mài)產(chǎn)品的多，經(jīng)營(yíng)公司少；
3.銷(xiāo)售人員多，技術(shù)人員少；
4.產(chǎn)品多，系統少；
5.牌子多，品牌少；
6.老板多，企業(yè)家少。
 

這是申國強對目前暖通行業(yè)現狀的一種描述，他認為這是行業(yè)發(fā)展受阻的內因。當一個(gè)行業(yè)發(fā)展成熟之后，必須解決上述問(wèn)題。
 

申國強用了一句非常重的話(huà)來(lái)表達他的態(tài)度：現在很多暖通公司其實(shí)只是一家雜貨鋪，根本不具備為客戶(hù)提供增值服務(wù)的能力。經(jīng)營(yíng)一家公司本質(zhì)是經(jīng)營(yíng)這家公司對客戶(hù)提供價(jià)值的獨特能力，而雜貨鋪的理念是無(wú)法體現這種價(jià)值的，這種公司隨著(zhù)時(shí)代的發(fā)展和行業(yè)的成熟，必然會(huì )被淘汰
 

市場(chǎng)同質(zhì)化競爭的本質(zhì)是暖通公司的同質(zhì)化
 

很多人在抱怨市場(chǎng)的同質(zhì)化競爭問(wèn)題，為了應對同質(zhì)化創(chuàng )造了無(wú)數的洋品牌，可以說(shuō)中國暖通行業(yè)的德國品牌可能比德國本土的德國品牌都多，很多公司都要求拿到某個(gè)品牌在一定區域的獨家經(jīng)營(yíng)權，然后最后發(fā)現即使這樣也不能解決同質(zhì)化問(wèn)題。
 

申國強認為同質(zhì)化競爭表面是產(chǎn)品性能品牌的同質(zhì)化，實(shí)質(zhì)上是暖通公司為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值能力的同質(zhì)化，是暖通公司的同質(zhì)化。雖然不同暖通公司有不同的店名，但在客戶(hù)眼里不同的暖通公司并沒(méi)有本質(zhì)的差別，選誰(shuí)都一樣，這樣才造成了市場(chǎng)的同質(zhì)化競爭。
 

申國強舉了飯店和糧油店的例子來(lái)說(shuō)明這個(gè)現象：如果說(shuō)同樣一個(gè)牌子的糧油，在不同糧油店里如果價(jià)格不同，價(jià)高者肯定難賣(mài)，但飯店則不然，同樣的菜品在不同飯店完全可以有不同的定價(jià)，客戶(hù)完全可以接受這種價(jià)格的差別，即使他們用的食材和調料都是一樣的，不影響高價(jià)飯店生意照樣可以很好，因為它賣(mài)的不僅是食材，還有手藝，后者才是這家飯店賺錢(qián)的根本，而不是用的什么品牌的油鹽醬醋?？梢?jiàn)，要想改變同質(zhì)化競爭的現狀，要從根本上改變暖通公司的“雜貨鋪”性質(zhì)，提高為客戶(hù)創(chuàng )造獨特價(jià)值的核心競爭力。
 

成品房時(shí)代會(huì )讓80%暖通公司消失或者被迫轉型，同時(shí)會(huì )有行業(yè)巨鱷產(chǎn)生。
 

申國強認為成品房時(shí)代會(huì )加速暖通行業(yè)的洗牌，當毛坯房時(shí)代消失后市場(chǎng)上絕對不能容納現在這么多的暖通公司，絕大多數公司面臨無(wú)米下鍋的窘境，這種影響不但有暖通公司，還有生產(chǎn)廠(chǎng)家，裝飾公司，建材市場(chǎng)等等房地產(chǎn)的相關(guān)行業(yè)，大量的公司會(huì )倒閉或者找到自己的方向進(jìn)行轉型。
 

另一方面由于客戶(hù)的高度集中，對頭部的企業(yè)會(huì )有大的發(fā)展機遇，原來(lái)由于客戶(hù)的極度分散和極度多樣化需求，導致我們行業(yè)沒(méi)有真正的大公司出現，而成品房時(shí)代的到來(lái)會(huì )改變這一切。
 

       

成品房時(shí)代并不是行業(yè)下行，而是游戲規則改變，是別人帶不帶我們玩的問(wèn)題。

       

申國強認為成品房時(shí)代行業(yè)整體仍然向好，因為客觀(guān)需求并沒(méi)有減少，只是游戲規則在改變，參與人群在改變，作為業(yè)內人士，要在新的形式下找到自己的發(fā)展方向和位置，才能從容應對。

 申國強先生給大家提供了他的思考，他認為所有暖通企業(yè)都要在下面幾個(gè)方面尋找自己的方向：

1.“往高走”。把采暖產(chǎn)品做高端，把客戶(hù)體驗做高端。在這個(gè)圈子里頭口碑和服務(wù)，有時(shí)候比設備要重要。打個(gè)比方，河南200平方以上的房子可以不做精裝房，4層以下可以不做，那就是什么房子呢？答案是別墅、會(huì )所。這個(gè)政府不強制要求，可以是毛坯房。這部分客戶(hù)對于價(jià)格不敏感，如果能往高端去做，將來(lái)會(huì )過(guò)得很舒服，畢竟只要服務(wù)這一小部分客戶(hù)就可以。
 

2.“往上走”。這個(gè)適合一些廠(chǎng)家，尤其是有規模的廠(chǎng)家。如果有地方標準，能參與的盡可能參與。比如說(shuō)某公司是管道廠(chǎng)家，他可以參與到未來(lái)的成品房、未來(lái)的裝配式住宅中去，針對管道連接這些要求制定標準和方案。參與這些標準制定的時(shí)候，就有更大的機會(huì )，尤其是當市場(chǎng)不太明朗、未來(lái)的需求大家還不太清楚的時(shí)候。
 

3.“往下走”。市場(chǎng)經(jīng)過(guò)洗牌，很多的暖通公司會(huì )消失不見(jiàn)。原來(lái)那些用戶(hù)的采暖，過(guò)了開(kāi)發(fā)商的質(zhì)保期之后，誰(shuí)能承擔售后？或者開(kāi)發(fā)商一直在質(zhì)保期內，誰(shuí)能幫開(kāi)發(fā)商承擔這些房屋售后？如果某家暖通公司在這塊有非常強大的實(shí)力，可以考慮做維保。維保將來(lái)有非常大的市場(chǎng)空間。
 

4.“往前走”?？梢钥紤]研發(fā)一些未來(lái)非常適合裝配式住宅和成品房的產(chǎn)品，還可以研發(fā)老房的解決方案，比如老房怎么去升級。如果這個(gè)走得通，市場(chǎng)前景非?？捎^(guān)。
 

5.“往后走”。十年前、五年前做的采暖會(huì )有不能滿(mǎn)足需求的時(shí)候，這些老用戶(hù)可能需要二次裝修和升級，這塊市場(chǎng)以后是非常大的。
 

6.“一起走”。很多暖通公司體量太小，想和房地產(chǎn)公司合作，缺沒(méi)有能力。這個(gè)時(shí)候可以和同行企業(yè)共同構成一個(gè)服務(wù)的體系，大家共同承接、共同發(fā)展。
 

申國強先生認為，雜貨鋪式的老套路在未來(lái)肯定不靈，而暖通公司想在大浪淘沙中活下來(lái)和活得更好，最要緊的是發(fā)掘自身價(jià)值，左看右看上看下看，每個(gè)思路都可以不簡(jiǎn)單。