導讀：上一期我們談到終端用戶(hù)的四個(gè)痛點(diǎn)：買(mǎi)暖氣全靠蒙，選產(chǎn)品怕被坑，用采暖胡亂整，有售后怕掉坑。當然我的意思并不是咱們暖通行業(yè)都是騙子，而是對于一個(gè)普通用戶(hù)來(lái)說(shuō)，當他面對不熟悉產(chǎn)品和行業(yè)時(shí)自然的反應，理解并解決用戶(hù)的痛點(diǎn)也是暖通公司發(fā)展的建立。當然作為用戶(hù)也很難理解暖通公司老板們的痛......
 

做暖通真心不容易。很多暖通公司的老板未必是因為真正喜歡做地暖而開(kāi)公司的。作為暖通老板他真正關(guān)心的如何讓公司更好的生存和發(fā)展起來(lái)，鋪地暖做暖氣干售后都只是公司生存的手段而已。他的理想是好賣(mài)、賺錢(qián)、事少，現實(shí)卻是操著(zhù)賣(mài)白粉的心賺著(zhù)賣(mài)白菜的錢(qián)，過(guò)年時(shí)候都怕聽(tīng)到手機響，恨不得躲到地縫里面去，心里幾十次想著(zhù)干脆把公司關(guān)了算了，轉過(guò)頭來(lái)自己的生活、員工的生活還得咬牙堅持。

 

和業(yè)內一些朋友探討，大家總結出來(lái)暖通行業(yè)的三大難。

 

一、賺錢(qián)越來(lái)越難

 

南方朋友說(shuō)起過(guò)去的好日子兩眼放光，那時(shí)候采暖剛剛興起，用戶(hù)覺(jué)得采暖是一種奢侈品，賣(mài)的都是進(jìn)口產(chǎn)品，市場(chǎng)上做暖氣的公司也不多，只要經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品品牌不錯就容易成單，隨便做一家暖氣就是兩三萬(wàn)，輕輕松松賺好幾千，一年做上幾十單日子就能過(guò)得不錯。

 

可惜這樣的好日子一去不復返了。隨著(zhù)越來(lái)越多的人進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，市場(chǎng)價(jià)格透明，客戶(hù)可選擇的對象太多，客戶(hù)爭得頭破血流，做一個(gè)單子毛利只有二三十，除掉人員、店租、售后、倉儲等費用，一家客戶(hù)能賺1千就不錯了，客戶(hù)數量增加很多也不賺錢(qián)，反而售后成本越來(lái)越高，仔細想想，裝在兜里的錢(qián)還不一定是誰(shuí)的呢。

 

隨著(zhù)市場(chǎng)成熟更多品牌的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，產(chǎn)品本身的差異化越來(lái)越小，暖通公司提供給用戶(hù)的暖氣都一樣，只能低價(jià)競爭。另外隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，物流的發(fā)達，新生代的客戶(hù)很容易通過(guò)網(wǎng)絡(luò )獲得各種信息，購買(mǎi)到各種產(chǎn)品，產(chǎn)品本身的利潤空間被壓縮，利用信息不對稱(chēng)和傳統的廠(chǎng)家區域經(jīng)銷(xiāo)保護政策賺錢(qián)的機會(huì )也越來(lái)越少。

 

房租和人工持續上漲，越來(lái)越規范的稅收監管和社保等費用，進(jìn)一步壓縮公司生存空間。然而對公司發(fā)展而言，經(jīng)營(yíng)成本居高不下，低價(jià)競爭飲鴆止渴，公司發(fā)展路在何方？

 

二、麻煩越來(lái)越多

 

1、找客戶(hù)麻煩

 

坐在店里等客戶(hù)上門(mén)成交已經(jīng)不可能了，小區推廣，異業(yè)聯(lián)盟，裝飾公司，線(xiàn)上推廣，社群營(yíng)銷(xiāo)，各種層出不窮的手段背后卻是效果越來(lái)越差的尷尬，沒(méi)有客戶(hù)公司的麻煩就更大了。

 

2、做方案麻煩

 

一個(gè)好的方案既能幫客戶(hù)解決痛點(diǎn)問(wèn)題，增加技術(shù)附加值，又能降低售后提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。但前提是需要一個(gè)會(huì )做方案的技術(shù)或者銷(xiāo)售呀，而實(shí)際上很多暖通公司給用戶(hù)的方案就是剛入行沒(méi)幾年銷(xiāo)售小姑娘給客戶(hù)做的，為了成單需求還要根據暖通客戶(hù)要求改來(lái)改去，結果可能是方案本身不合理導致胎里帶著(zhù)毛病，后期調試售后麻煩不斷，客戶(hù)不滿(mǎn)意還增大大量成本。

 

對于高端客戶(hù)其實(shí)專(zhuān)業(yè)獨特的方案應該是暖通公司的核心競爭力，我們需要通過(guò)方案來(lái)解決客戶(hù)各種個(gè)性化問(wèn)題，促成客戶(hù)成單和增加技術(shù)附加值，如果沒(méi)有好的方案無(wú)論用什么品牌設備搭建出來(lái)的系統可能并沒(méi)本質(zhì)區別，只好價(jià)格競爭。

 

我見(jiàn)過(guò)一些暖通公司做的所謂方案，厚厚的一大本，里面引用各種規范數據等，計算數據看起來(lái)無(wú)比專(zhuān)業(yè)，但實(shí)際上無(wú)論是計算還是數據漏洞百出，根本不能用來(lái)指導做一個(gè)合適的系統方案。在我們的理解中，系統方案不是指看得到的那些產(chǎn)品的組合，而是看不到的內部工況的控制。

 

做好方案不僅要理解各種方案和產(chǎn)品、系統工況等知識，更要對客戶(hù)需求及溝通有深度的理解，無(wú)論是產(chǎn)品還是方案都是為客戶(hù)服務(wù)的，在這個(gè)理念下才能真正做好方案。

 

3、選產(chǎn)品麻煩

 

有一首歌叫《霧里看花》，作為暖通人真想讓老天借我一雙慧眼，能把各種暖通產(chǎn)品和廠(chǎng)家看的明明白白、清清楚楚。一套暖通方案可能用到幾十種產(chǎn)品和配件，任何一個(gè)出現問(wèn)題都可能導致整個(gè)采暖出現問(wèn)題，如何選擇質(zhì)量可靠?jì)r(jià)格合理的產(chǎn)品真是一個(gè)讓人頭疼的問(wèn)題?？孔V的產(chǎn)品沒(méi)有利潤，有利潤的產(chǎn)品不靠譜；大品牌難說(shuō)話(huà)壓力大，小品牌好說(shuō)話(huà)但可能說(shuō)話(huà)不算數；任何產(chǎn)品都可能出問(wèn)題，但更怕廠(chǎng)家出問(wèn)題；隨著(zhù)產(chǎn)品同質(zhì)化的嚴重，即使選擇最便宜的產(chǎn)品也無(wú)法支撐利潤空間；很多廠(chǎng)家只能提供產(chǎn)品但無(wú)法提供技術(shù)支持，只對產(chǎn)品漏不漏水負責，安裝后不但不能解決問(wèn)題還可能制造問(wèn)題。

 

其實(shí)作為暖通公司真的應該把精力放到市場(chǎng)和客戶(hù)身上，而不應該浪費在如何選擇廠(chǎng)家和產(chǎn)品上，但面對數不勝數的產(chǎn)品和廠(chǎng)家，如何才能放心無(wú)憂(yōu)的選好產(chǎn)品呢。

 

4、施工也麻煩

 

有個(gè)南方的朋友給我說(shuō)他最頭疼的就是工人問(wèn)題，由于公司比較小養不起工人，所以采用外包的方式施工，但是根本不能要求工人施工工藝和質(zhì)量如何，工人為了趕工期不會(huì )做的很細，一旦要求高工人直接撂挑子不干了，特別是明裝旺季的時(shí)候，真是沒(méi)有單子發(fā)愁，單子來(lái)了也發(fā)愁，有時(shí)候恨不得自己去親自施工了。

 

有些有實(shí)力的暖通公司會(huì )將安裝工藝的規范和現場(chǎng)管理的優(yōu)勢做成自己的競爭力，但對很多公司來(lái)說(shuō)施工卻是難以為外人道的痛點(diǎn)，很多客戶(hù)可能就是因為施工環(huán)節的失控而不滿(mǎn)意，或者造成大量售后高昂成本。

 

5、售后麻煩多

 

采暖不同于單獨的產(chǎn)品，即使產(chǎn)品沒(méi)有問(wèn)題，在使用過(guò)程中仍然可能出現各種系統問(wèn)題。

 

我有個(gè)朋友是一家壁掛爐廠(chǎng)家的總經(jīng)理，為了給經(jīng)銷(xiāo)商和用戶(hù)提供良好的售后服務(wù)，他們工廠(chǎng)直屬的售后部門(mén)有一百多人，加上各地代理商培養的售后人員還有幾百人，每年支出的售后成本數千萬(wàn)，但是他們做過(guò)一個(gè)售后統計，在每年處理數萬(wàn)次壁掛爐售后中，80%其實(shí)不是壁掛爐的問(wèn)題，只有20%壁掛爐工作不正常，但是在這20%的故障中，又有80是安裝不當、水中有氣、燃氣壓力、雜質(zhì)堵塞、設置不當、系統失衡、方案不合理等原因造成的，真正是壁掛爐本身出現問(wèn)題需要維修和更換的，不到整體售后的4%。但是對于用戶(hù)來(lái)說(shuō)，不管任何原因造成采暖不好用都一樣，如果廠(chǎng)家或者商家沒(méi)有將問(wèn)題處理掉，就是產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題。

 

隨著(zhù)社會(huì )的發(fā)展以后技術(shù)工人的成本會(huì )越來(lái)越高，而這些大量本身不是產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題造成的售后將會(huì )成為廠(chǎng)商和暖通公司越來(lái)越沉重的負擔。

 

三、公司難以發(fā)展

 

1、人才培養難

 

有位朋友店里有三名成熟的銷(xiāo)售，基本上都干了兩三年以上，談單能力也可以，他給我算了一筆賬：每個(gè)新人進(jìn)入公司通過(guò)學(xué)習和演練，需要半年到一年才能相對成熟，前半年很難獨立談單。每人底薪3千，半年需要1.8萬(wàn)；在銷(xiāo)售學(xué)習成長(cháng)的過(guò)程中經(jīng)常會(huì )將客戶(hù)談死，每個(gè)月談死兩個(gè)客戶(hù)不算多，每個(gè)客戶(hù)利潤2000元2.4萬(wàn)沒(méi)了，這樣算半年時(shí)間培養一個(gè)銷(xiāo)售成本4.2萬(wàn)。問(wèn)題是他們現在的三個(gè)銷(xiāo)售是招了十幾個(gè)人后才留下來(lái)的，將這些人的成本算上，平均一個(gè)銷(xiāo)售身上花費超過(guò)10萬(wàn)。但是很難說(shuō)這些銷(xiāo)售能干多長(cháng)時(shí)間，會(huì )不會(huì )變成自己培養的競爭者。

 

談到技術(shù)人才培養更是頭疼，雖然暖通不是一個(gè)高技術(shù)的行業(yè)，但絕不是干一段時(shí)間有了經(jīng)驗就是合格的技術(shù)人才。有次我們線(xiàn)下技術(shù)培訓班有個(gè)北京的學(xué)員，五十多歲的老師傅，認真學(xué)習兩天后談了自己的感想，自己做暖通行業(yè)快三十年了，在大家眼里妥妥的值得信賴(lài)的老師傅，但經(jīng)過(guò)兩天學(xué)習之后卻發(fā)現這些年其實(shí)做了不少坑人害己的事情。

 

咱們行業(yè)零售公司專(zhuān)業(yè)出身的技術(shù)人員其實(shí)很少，大多是半路出家或者干多了有一定經(jīng)驗的人，即使暖通公司想要培養人才，也很難找到真正能夠幫助他們系統培養落地使用人才的培訓機構，導致人才培養成本高昂并非常困難。

 

2、核心競爭力建立難

 

暖通是一個(gè)典型的易入難精的行業(yè)，鋪個(gè)地暖連個(gè)暖氣片，好像隨便兩個(gè)人都能把活干了，搞不了別的事情的人都能做暖氣，都是鋪地暖的，但是想把采暖做的與眾不同，用同樣的東西做出差異化的價(jià)格則是一件困難的事情，涉及到專(zhuān)業(yè)的理論知識，還有對產(chǎn)品和方案施工的良好把控，很多暖通公司是不具備這個(gè)能力的。

 

但是作為一家暖通公司，產(chǎn)品是廠(chǎng)家提供的，施工是找外面工人的，留住客戶(hù)的理由除了經(jīng)營(yíng)的品牌本身的影響力外就剩價(jià)格一條路，而低價(jià)很難成為一家公司的核心競爭力。另外很多暖通公司為了借勢，將主要精力集中在經(jīng)營(yíng)的知名產(chǎn)品品牌上，比如管道品牌、壁掛爐品牌或者暖氣片品牌，而不是自己公司的品牌，門(mén)店開(kāi)了很長(cháng)時(shí)間客戶(hù)記住的還是廠(chǎng)家品牌。另外一些暖通公司雖然宣傳自己公司品牌，但是沒(méi)有明確的公司核心價(jià)值定位，或者難以支撐起來(lái)公司核心價(jià)值，仍然只是客戶(hù)可以選擇的若干對象之一。

 

3、管理難度大

 

做好采暖需要從產(chǎn)品、方案、施工、售后等多個(gè)方面綜合發(fā)力，并且每個(gè)客戶(hù)的采暖都是類(lèi)似于定制的方式，不確定性和差異化較大，如果開(kāi)了多家分店，分散的人員及產(chǎn)品管理難度大幅度提高，發(fā)現無(wú)論是產(chǎn)品、銷(xiāo)售、施工還是其他方面都會(huì )出現問(wèn)題，導致方即使優(yōu)秀企業(yè)也難將成功復制到其他地方，只能在某個(gè)區域稱(chēng)王稱(chēng)霸。

 

面對如此難題如何破解？在此結合博容公司的思考提供給大家做參考。

 

 

1、做出選擇

 

首先認真思考一下是否要在暖通行業(yè)堅持下去，說(shuō)實(shí)話(huà)目前暖通行業(yè)掙錢(qián)不多麻煩不少，未來(lái)也很難回到躺著(zhù)都能賺錢(qián)的美好時(shí)光，加上成品房等政策的落地，可能日子會(huì )越來(lái)越難，如果不是真的喜歡這個(gè)行業(yè)或者身不由己，很多行業(yè)會(huì )比我們賺錢(qián)更輕松麻煩事更少，有更好的選擇時(shí)轉身瀟灑離去開(kāi)啟新的篇章未必不是一種好的選擇。趁現在行業(yè)還沒(méi)有走到窮途末路的時(shí)候脫手還是相對容易的事情。

 

對這個(gè)問(wèn)題博容的選擇是非常明確的，博容一定會(huì )堅持在暖通行業(yè)發(fā)展，不考慮更換行業(yè)，或者在未來(lái)見(jiàn)機行事。原因是我們喜歡這個(gè)行業(yè)，并且認為在這個(gè)行業(yè)可以體現自己的價(jià)值。

 

2、確定目標

 

如果選擇了堅持就要規劃公司未來(lái)的發(fā)展問(wèn)題，而不是僅僅停留在活下去的狀態(tài)。這并不是說(shuō)我們斗志昂揚要逆風(fēng)飛揚，而是面對不確定的未來(lái)取法其上僅得其中，如果目標是活下去可能發(fā)現活下去都是一件困難的事情，必須有讓企業(yè)發(fā)展的決心和態(tài)度，可能才能做到能活下去的結果。

 

博容必須尋求突破發(fā)展，而不能延續原有模式和路徑。我們在去年年底公司確定了2020年的突破方向，全員聚焦在如何實(shí)現公司突破性發(fā)展目標，原有的模式為什么限制了公司的發(fā)展，用什么方式也能實(shí)現十倍好的發(fā)展速度，并且在今年開(kāi)始實(shí)踐。

 

3、打造品牌

 

企業(yè)要長(cháng)遠發(fā)展必須打造自己的品牌。這里說(shuō)的品牌是公司的品牌而非產(chǎn)品廠(chǎng)家的品牌，讓客戶(hù)和市場(chǎng)記住你的公司而非僅僅記住你經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品品牌。

 

品牌和商號是兩回事，絕不是公司經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(cháng)大家都知道就是品牌。品牌是建立與客戶(hù)相關(guān)的價(jià)值標簽，當客戶(hù)提起他時(shí)知道對自己的獨特價(jià)值是什么。比如南京斯鉑瑞的價(jià)值主張是“只做精品工程”，當客戶(hù)說(shuō)起斯鉑瑞的時(shí)候知道這是一家定位和承諾只做精品工程的專(zhuān)業(yè)的暖通公司，不同于其他暖通公司，因而選擇斯鉑瑞，這才是品牌價(jià)值的體現。

 

“暖通問(wèn)題找博容，博容是一家幫助用戶(hù)解決暖通問(wèn)題的公司”，這是博容公司原來(lái)的品牌價(jià)值主張，也是博容這兩個(gè)字多年的標簽。在今年我們進(jìn)一步明確博容價(jià)值，我們是暖通公司客戶(hù)的合作伙伴，幫助客戶(hù)提升采暖產(chǎn)品競爭力和人才競爭力，從而與客戶(hù)建立深度和伙伴關(guān)系。

 

4、做好產(chǎn)品

 

支撐公司價(jià)值主張的東西其實(shí)是產(chǎn)品，如果只是提出一個(gè)價(jià)值主張標簽但自己的產(chǎn)品和服務(wù)不能支撐這個(gè)定位，價(jià)值主張就沒(méi)有意義，因此精心打磨獨特產(chǎn)品是重中之重。但是這里的產(chǎn)品不是指狹義的設備配件，而是幫助客戶(hù)提升生活品質(zhì)的東西，是包含設備、配件、方案、施工、服務(wù)、售后的綜合體，是最終在用戶(hù)家里生產(chǎn)制造出來(lái)的。

 

舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)飯店的產(chǎn)品是他們的招牌拿手好菜，而不是做菜用的魚(yú)肉油鹽，同樣暖通公司的產(chǎn)品是“采暖”本身，而不是采暖用到的設備和配件。

 

基于博容對“采暖產(chǎn)品”的理解，博容將產(chǎn)品定位于“真正滿(mǎn)足用戶(hù)需求的東西”，直接解決用戶(hù)使用采暖的痛點(diǎn)，暖通公司銷(xiāo)售和生產(chǎn)采暖的痛點(diǎn)，售后服務(wù)的痛點(diǎn)等。我們將博容的產(chǎn)品概念從原來(lái)的設備配件提升為“采暖本身”，在這個(gè)建議上我們已經(jīng)在嘗試。

 

5、持續創(chuàng )新

 

所謂創(chuàng )新找到解決問(wèn)題新的更好的方法。創(chuàng )新不僅僅是指產(chǎn)品研發(fā)或技術(shù)創(chuàng )新，所有的事情都可以用創(chuàng )新的理念重新來(lái)做一遍，比如管理、營(yíng)銷(xiāo)、工藝、服務(wù)等等，可能創(chuàng )新能力是未來(lái)所有企業(yè)生存和發(fā)展的基本能力。

 

創(chuàng )新一直是博容的一個(gè)標簽，但原來(lái)這個(gè)創(chuàng )新更多集中在產(chǎn)品和技術(shù)方面，這是遠遠不夠的。從去年開(kāi)始我們開(kāi)始嘗試在模式、產(chǎn)品、服務(wù)、市場(chǎng)等方面嘗試新的創(chuàng )新，并通過(guò)創(chuàng )新來(lái)解決面對的問(wèn)題和打開(kāi)公司發(fā)展的空間。

 

6、尋求合作

 

當我們面對的挑戰和困難越來(lái)越大的時(shí)候，會(huì )發(fā)現生存需要的資源和能力越來(lái)越多，獨立一家公司很難在各個(gè)方面都有優(yōu)勢，這時(shí)候建議大家更多思考一下是否可以用更開(kāi)放的心態(tài)合作，相互取長(cháng)補短抱團取暖，共同面對市場(chǎng)環(huán)境的挑戰。

 

這方面也是博容采取的重要措施之一，我們重新定義客戶(hù)關(guān)系，要將產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài)關(guān)系轉換成相互助力對方的合作伙伴關(guān)系，并配合者這種定位的改變設計提供給合作伙伴的產(chǎn)品和服務(wù)等，讓“合作伙伴”關(guān)系成為真正相互助力和相互溫暖的關(guān)系。當然在此也非常期待與各位讀者朋友成為全新概念的合作伙伴。

 

在這個(gè)不確定的烏卡時(shí)代，我們一定會(huì )遇到很多原來(lái)沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)的事情，面臨不曾遇到的挑戰，任何原有的成功經(jīng)驗都可能失效，因此我們需要思考和尋找新的對策。

 

但是這不是只有我們才會(huì )遇到的問(wèn)題。哪個(gè)行業(yè)不是這樣呢？
 

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